Todos nosotros lo hemos experimentado de manera personal, en mayor o menor grado. Sin embargo, cuando eres la persona clave de una negociación, el miedo al rechazo puede ser fatal para el negocio.
¿Recuerdas la ansiedad que experimentaste al invitar a alguien a salir por primera vez? ¿O que tal cuando estás por entrar a una entrevista de trabajo y te encuentras sentado al lado de otras cinco personas que buscan el mismo puesto? Este tipo de ansiedad y el miedo que la acompaña es lo que se denomina “miedo al rechazo” y es algo común en todos los seres humanos.
Todos nosotros lo hemos experimentado de manera personal, en mayor o menor grado. Sin embargo, cuando eres la persona clave de una negociación, el miedo al rechazo puede ser fatal para el negocio.
Pretextos para no vender
Es muy común que por sentir miedo al rechazo, nos inventemos toda clase de pretextos para no ofrecer nuestros productos, esos pretextos sólo existen en nuestra cabeza y generalmente los creamos de manera inconsciente.
La realidad es que tenemos miedo a que nos digan que “no” porque no sabemos lidiar con el rechazo.
Entre los pretextos más comunes se encuentran los famosos “Es que”: “Es que no quiero presionar demasiado“, “es que he andado muy ocupado“, “es que no encuentro sus datos“, “es que si quisieran el producto ya nos hubieran llamado“, “es que no estoy seguro de que les pueda vender algo“, “es que nadie tiene dinero en este momento“, “es que creo que nuestro producto no es lo que necesitan“ …
El riesgo de no controlar el miedo al rechazo
El éxito de los vendedores depende de su habilidad para comercializar los productos y/o servicios que se ofrecen. Es por esto que, si usted como vendedor no tolera que le digan que no, corre el grave riesgo de irse a la quiebra por falta de ventas, ya que, el 80% de las ventas a prospectos nuevos se realizan a partir de la quinta llamada o visita que uno hace al cliente. Desafortunadamente, el vendedor promedio no pasa de la primera. ¿Sabes la cantidad de ventas que estás perdiendo por no saber tolerar el rechazo?
¿Y cómo desarrollo mi tolerancia al rechazo?
- En primer lugar, tenemos que entender que cuando una persona nos dice “no”, en realidad le esta diciendo “no” a nuestra oferta y no a nuestra persona.
- Debemos ser capaces de tolerar el rechazo porque a fin de cuentas las ventas son un juego de números. Si el 80% nos dice que no, significa que dos de cada diez nos dicen que sí, por lo que tenemos que ofrecer nuestro producto a 100 personas para que nos compren 20; es así de simple.
- Uno de los grandes secretos para triunfar en las ventas es el siguiente: gran parte de los vendedores más exitosos han alcanzado un punto en el que no le temen más al rechazo. Si alguien les dice que no; no les duele, ni los deprime ni les impide continuar promoviendo sus productos; simplemente siguen adelante, contactan a la siguiente persona en la lista.
- Estar más capacitado te hará sentir más seguro. Por ello, asiste a seminarios o cursos de ventas profesionales.
- Lee libros, artículos, revistas relacionados con el tema, busca más información en Internet.
- Entiende que muchos clientes rechazarán tu oferta antes de hacer una venta, piensa que cada vez que alguien te rechace, estarás más cerca del cierre de la próxima venta.
- Cuando tengas sentimientos negativos a consecuencia de un rechazo, trata de recordar los resultados positivos que has tenido en el pasado. Utiliza estas experiencias para reforzar tu autoestima y seguridad personal.
- Recuerda que el 80% de las ventas se cierran a partir de la quinta llamada o visita. No desistas, realiza esa llamada y haz que tus ventas se disparen al máximo.